Дмитрий Чуприна – эксперт по организационному развитию, имеющий 25-летний опыт в личных продажах и 15-летний опыт в качестве бизнес-консультанта и бизнес-тренера – провел в Алматы семинар «Как пройти кризис продаж без потерь: опыт и практика». Компания Дмитрия – «Чуприна & Партнёры» – реализовала более 200 проектов различной сложности, включая организационное развитие, стратегическое планирование, HR-проекты, бизнес-тренинги и лидерские программы.
В семинаре приняли участие действующие предприниматели, работающие в сферах производства, торговли и услуг (перевозки, образование, курьерская служба и т.д.). В рамках тренинга эксперт представил участникам базовые задачи системы продаж B2B с прояснением сути и необходимого инструментария. Также Дмитрий поделился основами системы продаж.
Как рассказал бизнес-тренер, прежде всего, предприниматель растит количество потенциально активной клиентской базы (ПАКБ), увеличивая осведомленность целевой группы о своих услугах с помощью рекламы, участия в выставках, семинарах, сарафанного радио, создания сайта и т.д. С началом продаж нарабатывается активная клиентская база (АКБ). Ее нужно постоянно наращивать, «побуждая» клиентов покупать именно у конкретной компании. Для этого применяются акции, скидки, личные встречи, презентации.
На следующем этапе происходит расширение активной клиентской базы (АКБ). Наращивая ценность и устанавливая более доверительные индивидуальные отношения с клиентом, предприниматель мотивирует его приобрести дополнительную или более сложную и дорогую услугу или продукт. После наработки АКБ, которая уже потребляет продукт или услугу компании, необходимо сделать из нее системных, лояльных клиентов (СК). Этого можно добиться с помощью налаживания дружеских отношений с клиентом, узнав его ценности и требования к продукции или услуге;
Завершающей стадии является перевод системных клиентов (СК) на модель работы или философию компании, тем самым создавая из клиентов единомышленников и единоверцев.
В течение семинара предприниматели, распределившись на группы по виду деятельности, разработали инструментарий отраслевой воронки продаж подходящий для каждого участника. По завершении семинара каждая группа презентовала свои результаты.
– Дмитрий сделал акцент на работе над потребностями клиентов, а не на продажах как таковых. И это, безусловно, было для меня плюсом. Но намного важнее то, что я получила много интересных инструментов, некоторые из которых действительно были для меня прорывом. Я уже начала смотреть на свою систему контактов с клиентами по-другому. Это особенно важно на ранних стадиях, чтобы поставить бизнес на ноги! Спасибо Дмитрию за очень интересный семинар, – делится своими впечатлениями основатель и руководитель коворкинга для мам «МамаДом» Тамиля Анчуткина.