Скажите, как можно будет не вооружить менеджеров по продажам или торговых представителей знаниями клиента, товара, ключевыми аргументами, базовыми фразами, вариантами ответов на возражения клиентов и отправить их продавать (на войну с сильнейшими конкурентами)? Вооружить «новобранцев» можно, обучив их. Обучив их не только теории, а именно рекомендуемым фразам, которые сослужат им добрую службу, пока они не наработают собственного опыта. Хорошо, если такие фразы останутся не просто в их в голове, а где-то на листе бумаге, ведь так намного проще учить человека: ему легче будет понять, запомнить и воспринять, ну а при необходимости обучаемому можно будет повторить. Речь идет об учебнике продаж и корпоративной книге продаж.
Ее простейшая структура (то есть что в нее должно входить):
— Стартовые фразы (или вопросы);
— Аргументы;
— Различные варианты ответов, направленные на ключевые возражения.
В составлении книги продаж должны обязательно принимать участие менеджеры по продажам и торговые представители. Важно, чтобы это были именно их фразы, потому что если эти фразы придумали они сами, если были проговорены ими при разработке, оттренированы, то они будут использоваться. А если это чужие фразы, максимум их бегло прочитают. Даже если по чужим фразам проведут тренинги, не факт, что их примут и будут использовать. Участие в составлении книги продаж также учит менеджеров и торговых представителей самостоятельно формулировать нужные тактичные фразы. Если их сформулировали лишь раз, то есть шанс, это будут делать и дальше. Процесс составления учебников продаж или корпоративных книг более ценен, чем результат (учебник), поскольку «побочный» результат — развитие умений, знаний и способностей «авторов» данного учебника.
Также важно понимать, что весь процесс написания книги продаж БЕСКОНЕЧЕН! Книгу, как и ремонт, стоит лишь начать… Эта книга устаревает в моменты ее написания, ведь за окном изменения происходят ежедневно, конкуренты меняются и развиваются, не останутся неизменными и особенности, специфика клиентов и требования. Все это означает, что при создании книги продаж, нужно создавать что-нибудь ЖИВОЕ.
Зачастую корпоративная книга продаж является результатом тренинга или консалтингового проекта. В данном случае, создав самые первые фразы на тренинге, обычно фиксируется способ дальнейшего наполнения: где-то что-то нужно доработать, постепенно, шаг за шагом, сотрудники отдела продаж самостоятельно наполняют книгу. Они что-то дополняют еженедельно за счет совещаний отдела, где обсуждают и анализируют ситуации со сложными клиентами и их отказами. Дополнения происходят также за счет ежегодных тренингов по продаже, где рождаются новые сильные фразы.
Книга продаж — это необходимость, очень сильный инструмент и оружие для победы в борьбе с конкурентами. Но этим оружием необходимо уметь правильно пользоваться…